在刚刚过去的2015年，中国旅游业继续保持高速增长的势头，人们出游的热情不断高涨，许多国家签证条件放宽，旅游产品日益丰富，预定渠道日渐多元，越来越多的国内游客开始把目光放在境外旅游目的地，并从亚洲周边国家开始逐渐向更远的美洲、欧洲、非洲、大洋洲等目的地蔓延。根据中国旅游研究院的数据显示，2015年中国的出境游人数持续攀升，预计将同比增长17%，达到1.4亿人次，将连续2年蝉联世界第一。

在出境游迅速发展的同时，另一个重要趋势是人们旅游的目的从观光游向休闲度假游演化，以由景点、购物为主要内容的团队游将逐渐退出旅游产品舞台的中心，取而代之的将是能满足旅行者个性化需求的旅游形式，如自由行、定制旅游、主题旅游等。

中国的出境游未来潜力巨大，然而，对于广大出境游游客来说，他们仍然面临着一系列的痛点，虽然国内旅行社和OTA市场的发展已经非常成熟，极大地方便了游客预订产品，基本解决了人们出游的大交通和大住宿环节，但是人们休闲度假的目的不是为了住酒店、坐飞机（当然这两项也很重要），而是为了目的地的旅游体验，可是到了目的地之后，游客面对陌生环境该怎么办？目前，绝大多数境外自由行游客在旅游过程存在着语言沟通不畅、文化习俗迥异、对当地情况陌生，无法深入体验游玩、无法定制专属的行程攻略、旅游场景下的服务缺失等痛点。

在左驭资本之前的文章《投资趋势分析：如何看待未来的自由行？》中，分析了关于境外自由行的若干种创业模式特征，左驭资本认为任何旅游产品都需要一个载体，而交通方式就是串联起目的地资源的这个载体之一，如果把整个旅游行程分为游前、游中、游后，那么小交通（租车、包车、拼车）显然属于游中的一项刚需产品，其他的模式如行程规划、攻略、游记分享，目的地碎片化产品，产品分销中的组合与包装，尾单、特卖、众筹模式等偏重于游前的预订；而另外的几类模式如特色活动安排、地图和翻译工具、达人模式、语音导游、导览、海外购物应用这几种模式则属于游中的内容，目的地旅游的过程以交通工具为载体才能很好地实现，比如接机、送机、租车、旅游包车或拼车。但是在游中，用户自由行过程中仍然面临着上文提到的一系列体验痛点，针对这一现象，基于境外小交通的专业中文车导提出了自己的解决方案。

从小交通中文车导服务切入目的地旅游和活动，为用户提供海外品质旅游体验

一、境外小交通市场现状分析

在互联网小交通创业企业出现之前，传统旅游企业包括旅行社已经有提供车导服务的产品，游客通过国内的旅行社预订相关产品，到了目的地由当地地接社提供车导服务，其中的车辆多是来自一些合作的车行，很长一段时间以来都是以这种模式在运行，但是随着国内出境游需求大增，这种模式的短板开始浮现。

首先，最显著的是一些热门境外目的地的车导服务供给严重不足，尤其是在旺季满足不了广大游客的需求。

其次，车导服务单一，车型单一，可选择性有限，国内的旅行社从这些地接社采购包车产品，然后搭配上机票、酒店以及各种目的地服务，做成小包团跟团游或定制游打包产品出售，但归根到底产品的形态和销售渠道都相对单一。

再次，沟通效率很低，游客与车导服务者信息沟通不通畅，中间隔着旅行社、地接社，如果游客要更改或取消产品，沟通效率很低很困难。

最后，车导服务缺乏标准化的组织服务体系，如车导服务时长是多少？司机在机场要不要举牌接客？景点讲解需不需要做？行程规划怎么安排？——这些都没有标准可言，每个地方的车导都是根据个人习惯很随意地提供服务。

另外，对于当地车导来说，司机导游接单渠道单一，只能依赖地接社。由于用户与司机导游之间存在信息不对称，从用户角度看，用户在目的地的包车、拼车方面缺乏获取信息的途径，对最终提供服务的司机也一无所知。而司机导游也缺乏获客渠道，只能跟当地的一些地接社和小中介公司合作，或者一大早在机场或火车站“趴活儿”，很多时候还保证不了返程的客源，导致成本增加，价格升高。而且即使有些司机服务非常好，但是缺乏积累个人品牌的渠道。

在市场潜力方面，海外中文车导服务尚处市场发展早期，但需求已经呈现井喷之势，预计到2020年，该市场的潜在交易规模将达千亿元级别；而通过小交通切入的目的地旅游和活动等服务即“车+X”所产生的市场规模将远高于此，其中的“X”代表目的地餐饮、娱乐、门票、购物、游学教育甚至海外置业等

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正是看到了其中巨大的市场机会，国内涌现出一批从小交通（中文车导）切入目的地旅游和活动的互联网旅游企业，如皇包车、会玩旅行、蜜柚旅行、走着旅行、唐人接、易地行等。为了区别，本文将主要分析以上具有旅游服务属性的小交通企业，对于像滴滴快的、Uber、Lyft、易到用车等点对点运输性质的打车企业以及单纯提供汽车租赁服务的企业不是本文讨论的重点。

二、目的地小交通市场产业链分析

传统意义上，用户预定境外包车产品需要经过下游流量平台、中游代理商才能实现，层级过多，不够扁平化；随着旅游O2O的发展，以皇包车、走着旅行、蜜柚旅行、唐人接、会玩旅行等为代表的新型互联网小交通预订平台开始出现。产业链上图显示，该类O2O预订平台兼具P2P和共享经济的特征，平台在做好服务体系设计、质量和交易安全把控的条件下，一方面，用户可以通过该类平台直接与目的地司机导游建立联系沟通，与司机导游交流自己的旅行需求，从而提升用户服务体验；另一方面，发挥共享经济的功效，除了整合原有的当地司机、导游资源，还可以吸纳更多有时间的司机导游进入该领域，利用社会闲置资源，如留学生、旅居当地的华人资源等。同时，拓宽收单渠道，降低司机导游对传统渠道依赖、渠道单一的弊端。综上，互联网技术对原有产业链的效率提升作用显而易见。

三、境外小交通领域主要企业分析

为了分析境外小交通市场中这些新型互联网小交通企业的特征，本文主要分析企业平台上的车导招募和运营管理，不同的企业采取的具体措施会有不同。尽管如此，但是所有企业的目的都是一样的，即从小交通切入目的地旅游市场。另外一个显著特征是，利用互联网技术为用户和司机导游搭建一个撮合交易平台，这是区别于传统旅行社模式的关键一点。从以上融资情况来看，境外小交通中文车导服务创业公司在2014年迎来爆发期，普遍受到资本市场关注，并获得巨额融资，说明境外中文车导市场需求得到验证；另外，企业多处于A轮过后、寻找B轮融资阶段，说明该领域处于急速扩张跑量阶段，市场潜力将不断被释放，相信在资本和市场巨大需求的推动下很快会有市场领先者出现。

从车导来源方面来看，皇包车、走着旅行、蜜柚旅行、会玩旅行、唐人接、易地行等平台上的车辆分别来自目的地车行、地接社这些机构，或者来自当地个人或者兼而有之。但无论哪家企业基本都要涉及车导招募、车导平台运营管理、接单系统设计和车导退出机制这四个环节。

招募环节：目前来看招募来源主要有两个途径，一是地接社、一日游公司或者车行，另一个是个人即P2P方式。

第一种途径，地接社和一日游公司具备行业积累，在车辆把控和旅游产品开发方面具有优势，是接送机和旅游包车服务的主要供应商，但是这部分车辆、导游属于存量市场，在市场供给方面存在不足，如果平台依靠该种途径可能会受到地接社或者车行的供给限制。另外对于同一个目的地来说，这部分资源属于稀缺资源，留给新来者机会的可能很小。

第二种途径来自个人，这种方式在市场推广前期可能需要费些功夫，就像当初滴滴、Uber最初推广时进行了大量地推和补贴，但是一旦形成一定规模，将会有充足的车导供给，摆脱地接或车行的限制，比如皇包车上的车导多来自个人专业车导，依靠个人P2P方式，皇包车可以实现全球多数旅游目的地国家的服务。另外，来自个人的车辆导游资源是增量市场，对于创业企业来说是个机会，随着市场的成熟，该方式是未来发展的方向；而个人车导资源市场很大却很分散，对于创业企业来说整合成本和难度是一个挑战。

平台运营管理：该环节主要是平台服务体系的搭建，比如车导的培训管理、服务标准制定、精细化运营、产品设计等，以产品设计为例，由上面表格可以看出，接送机是基本服务，属于单一点对点服务，包车旅行才是设计的重点，面对不同年龄、不同个性的游客，包车旅行要根据游客的需求提供服务，细节较多，为了保证良好体验，对司机导游进行必要的培训提升专业水平必不可少。

派单系统设计：目前来看，市场上主要有三种派单模式。派单模式不同，对于司机和用户的影响也会不同。

①竞价派单：谁出价低谁接单，好处是用户可以获得价格实惠，可能提升平台竞争力；劣势就是可能造成柠檬效应甚至劣币驱逐良币，导致那些提供优质服务的司导因经常接不到单而逐渐流失，剩下的都是服务质量一般甚至很差的司导，最终会对平台造成严重伤害。左驭资本认为，对于境外包车用户来说，中高端消费能力用户居多，他们对价格的敏感程度并非显著，因此是否采用竞价派单需要企业慎重把握，以规避不利的一面。

②强制派单：可能参考因素不多，系统只管随机派单，这种方式简单粗暴，带来的影响也显而易见。如果用户的服务要求复杂、或有其他特殊要求，而平台没有做好系统化精细化的梳理，强制派单可能导致供需严重错配，进而导致用户需求无法有效满足，该种派单方式极容易降低平台的运营效率和双方的体验。

③定向派单：这种方式是基于对司导的服务等级划分或者某些关键指标，并结合用户需求实现某种供需匹配，从而进行定向精准派单。这种算法综合了供需双方多方面的因素，经过一系列计算实现派单，因此比前两种要复杂，发展好了就是大数据的一种应用，这也是未来各家发展的方向。

司导退出机制：平台需要建立一套正常的考核机制和车导接单生态，服务无法满足要求的要及时清理，保证每一单的服务质量。

四、面临的挑战与机遇分析

1、机遇

境外目的地是境外游中能被互联网重构而大幅降低价格、提高服务质量的品类，随着互联网对旅游行业的改造正在逐渐深入，标准品类如机票、酒店、跟团游等领域大的格局已经基本形成，标准品类的机会已经不大，未来旅游领域的机会更多地蕴含在非标品、重度服务的领域，目的地旅游和活动市场还没有巨头出现，以小交通刚需服务切入会是一个机会。

互联网包车旅行的模式让用户直接与司机、导游建立联系，使个性化和价格相对低廉的旅游成为现实。同时，“共享经济”旅游模式能够最大化地调配供给，为自由行提供性价比更好的目的地出行方案。另外，让每一个司机提供个性化服务，依靠司机对目的地的全面了解，有利于游客获得深度旅行体验。

2、挑战

运营管理方面的挑战

为了保证司机导游服务的优质化，尤其旺季充足的供应，需要公司能够整合境外分散的司机导游或者司兼导资源，在运营管理方面需要花费较大精力，比如需要在各个城市设立境外运营中心。

面对激烈的市场竞争，互联网企业欲得到消费者和市场的肯定，一方面，需要增强产品创新力，走差异化发展道路；另一方面，内部还需要建立完善的管理、运营服务体系，为消费者提供良好的消费体验保障。

资金持续投入的风险挑战

目前境外小交通整体行业处在快速发展中，整体服务标准大多处在摸索阶段，各个玩家都在拼速度，扩大市场规模，资金的持续性投入对各家来说必不可少，如何有效利用资金，将好钢用在刀刃上，真正能打磨出一套标准的服务体系和完善的服务生态，让上游车导认可并积极参与进来、提供服务，同时也让下游用户为体验买单，这才是真正可持续的资金投入模式。

潜在竞争对手的挑战

在陌生环境下，“车+导”能够解决目的地游客旅行时出行不便的问题，同时在导游的辅助下，游客能够深度游玩、体验当地，“车+X”是每家企业的发展方向。然而有相同想法的不止境外小交通这些企业，还有来自以自由行私人导游（达人）为切入点的目的地旅游市场的互联网旅游企业，如丸子地球、鲜旅客、8只小猪等，其提供的服务同样包括接送机、包车旅游等。如何与这些企业拉开差异化也是境外小交通企业需要思考的问题。